De ce clientii nu ne plac?

Posted by 2activePR on Mar 8, 2010

Nick Andrews nu ezita sa scrie si despre lucrurile mai putin confortabile dintre omul de comunicare si clientul sau. In editorialul de astazi gasiti cateva argumente pentru care clientii nu inteleg in totalitate munca unui consultant.

Unul din lucrurile pe care il tot repet clientilor este sa nu mai presupuna ca lumea este asa cum si-o imagineaza ei. Si totusi, de multe ori mi se pare ca noi, in calitate de consultanti, facem aceeasi presupunere.

Clientii nu gandesc neaparat la fel ca noi si nici nu isi doresc asta cu orice pret. Am trecut in cele ce urmeaza cateva exemple graitoare:

  • Multi dintre clientii nostri nu inteleg cum noi, consultantii, facem bani. De cele mai multe ori, se uita la tariful orar si se gandesc “e prea scump”. De aceea, uneori mi s-a parut folositor sa am o discutie amicala despre business-ul unei agentii de PR, astfel incat clientul sa inteleaga ce inseamna serviciile suplimentare pe care le oferim lor si ce impact au acestea asupra cifrelor noastre.
  • In legatura cu exemplul de mai sus, in afara de cativa clienti care au fost si ei consultanti, majoritatea nu se gandesc in termeni de tarife orare. Am fost invatati sa ne impartim ziua de munca in mici unitati temporale – ne facem astfel un scop din a ne factura fiecare efort. Clientilor nu le pasa cat timp dureaza o intalnire sau cat dureaza redactarea unui material sau daca un proces este mult mai complicat decat a fost initial planificat. Ei vor doar rezultatele.
  • Cei mai multi dintre clientii nostri nu sunt inconjurati de oameni care inteleg ce inseamna comunicarea. Persoanele cu care interactioneaza in interiorul organizatiei nu sunt comunicatori si probabil ca subevalueaza contributia pe care o poate aduce comunicarea in business-ul companiei. Actiuni care pentru noi sunt logice, pentru colegii clientului nu sunt. Cred ca am putea face mai mult pentru a ne ajuta clientii sa “vanda” ideile noastre in interiorul companiei, in final acest lucru fiind in avantajul nostru.
  • Indiferent de cat de mult ne apreciem clientii, ca si consultanti nu investim emotional atat de mult in branduri sau companiile pentru care lucram, la fel ca ei. Aceasta distantare este in mod evident un avantaj care ne ofera posibilitatea sa oferim sfaturi impartiale si de valoare. Dar in acelasi timp, putem ajunge sa subestimam obstacolele cu care se confrunta clientul si sa nu empatizam destul cu acesta.
  • Consultantilor le plac planurile, deadline-urile, excel-urile si sagetile. Acestea ne ajuta sa ne planificam resursele si timpul oamenilor implicati si sa estimam orele taxabile. Unora dintre clienti le place acest lucru. Altora dimpotriva. Nu are rost sa fortam clientii sa lucreze in stilul nostru. Mai degraba ar trebui sa ne adaptam noi la modul de lucru al clientului nostru. Pana la urma, pentru asta ne platesc.

Nick Andrews este consultant in comunicare corporate si public affairs cu o experienta de peste 20 de ani, din care ultimii 14 in Bruxelles. Este specialist in managementul de criza, managementul schimbarii si pozitionarii si a desfasurat programe corporate extinse in toata Europa. Nick s-a alaturat Fleishman-Hillard in 2005, fiind in prezent Senior Vice-President & Partner Fleishman Hillard. Gasiti toate editorialele lui Nick Andrews pe Strategic.ro.


Anchor une fois

Posted by 2activePR on Mar 1, 2010

un pitch cu final fericit. Vom comunica  pentru mall-urile Anchor Grup, Plaza Romania si Bucuresti Mall. Sa inceapa distractia:)


Lenovo si Leonardo da Vinci

Posted by 2activePR on Feb 24, 2010

2 nume, 1 numitor comun, inovatia.

Am ales aceasta asociere pentru cel mai recent eveniment Lenovo Romania: lansarea celor mai noi laptopuri ale seriei T din familia ThinkPad si lansarea primului laptop rosu de business de la Lenovo, ThinkPad Edge. Laptopurile, echipate cu procesoare Intel de ultima generatie, cu sistem de operare Windows 7, targeteaza segmentul de SMB si aduc imbunatatiri in ceea ce priveste performanta, productivitatea, mobilitatea, conectivitatea, securitatea.

De ce a fost un altfel de eveniment? Pentru ca am invatat de la trainerul Daniel Bichis cum putem ajunge Edgy si Sharp  thinkers, am facut exercitii de exersare a memoriei, a creativitatii, exercitii de depasire a propriilor limite, am invatat cele 7 principii de excelenta ale lui Leonardo, am aflat cele mai noi inovatii Lenovo pentru familia ThinkPad de la domnul Aurel Netin si despre procesoarele Intel de la Manuela Oprisan.

Au fost aproape doua ore pline de informatii noi, ascultate cu maxim de interes de invitatii nostri si asta pentru ca Dorinţa de cunoaştere este specifică oamenilor superiori (Leonardo da Vinci).

Read the rest of this entry »


Topul plangerilor clientilor si cum sa le abordezi

Posted by 2activePR on Feb 23, 2010

Nick Andrews continua seria editorialelor pe Strategic.ro si dezvaluie astazi topul primelor cinci nemultumiri ale clientilor.

Clientii sunt diferiti, dar sunt rari aceia care nu se plang la un moment dat de consultanta oferita. Din experienta mea, de obicei este vorba despre aceleasi lucruri. In continuare, gasiti topul primelor cinci nemultumiri ale clientilor alaturi de sfaturile mele despre cum pot fi rezolvate acestea.

1. Esti prea scump

Auzim des aceasta replica, iar acest lucru se intampla pentru ca suntem o agentie mare, integrata (reteaua Fleishman Hillard) si nu un boutique. Raspunsul pe care il dau in astfel de situatii este “in comparatie cu cine?”

Suntem o companie care ofera servicii profesioniste si care ajuta la managerierea celor mai importante bunuri: reputatia companiei si a produselor ( sau serviciillor) ei. Suntem cei mai buni in ceea ce facem, oferim valoare adaugata in comparatie cu publicitatea si suntem mult mai ieftini chiar si decat avocatii lor. Totul se rezuma la perspectiva din care privesti lucrurile.

2. Nu esti destul de creativ

Majoritatea clientilor isi doresc de la noi idei creative inovatoare, dar multi dintre ei nu sunt pregatiti sa le puna in practica. Le spun clientilor faptul ca noi recomandam “creativitatea practica”. Creativitatea care se incadreaza in bugetul lor, care este sincronizata cu valorile companiei si care se poate “vinde” intern. Adica, acea creativitate care va genera rezultate. Si apoi le dau exemple de proiecte creativite pentru alti clienti si le spun cat costa. Astfel le arat ce putem face, dar le atragem atentia asupra ceea ce isi pot permite.

3. Esti prea tactic

O mare parte din timpul alocat proiectelor se consuma stabilind tactici. Dezvoltarea strategiei nu dureaza atat de mult, iar succesul sau esecul acesteia depinde in mare parte de executie. Le spun clientilor ca nu suntem prea tactici, ci pur si simplu implementam strategia si apoi le reamintesc de ce facem ceea ce facem.

4. Nu ne intelegi business-ul destul de bine

Aceasta critica este de cele mai multe ori justa si de aceea trebuie sa ne cunoastem cat mai bine clientul. Stabiliti cu clientul intalniri de review o data la 6 luni in care sa investiti in educarea echipei. Aceste zile pot insemna vizite la companie, intalniri cu angajatii responsabili de produse, participarea la sedintele interne, etc. Toate sunt motivante pentru echipa si demonstreaza angajamentul fata de client.

5. Seniorii echipei nu mai sunt prezenti in activitatile zilnice

Din nou, acest comentariu este just. O sedinta trimestriala de “strategie” va evita aceasta reclamatie. Uneori trebuie sa oferim acest lucru pe gratis, dar ideile si proiectele speciale generate de aceste sedinte de obicei compenseaza pentru timpul seniorilor.

Nick Andrews este consultant in comunicare corporate si public affairs cu o experienta de peste 20 de ani, din care ultimii 14 in Bruxelles. Este specialist in managementul de criza, managementul schimbarii si pozitionarii si a desfasurat programe corporate extinse in toata Europa. Nick s-a alaturat Fleishman-Hillard in 2005, fiind in prezent Senior Vice-President & Partner Fleishman Hillard.


De ce clientii nostri mai au inca nevoie de noi?

Posted by 2activePR on Feb 9, 2010

Nick Andrews este consultant in comunicare corporate si public affairs cu o experienta de peste 20 de ani, din care ultimii 14 in Bruxelles. Nick s-a alaturat Fleishman-Hillard in 2005, fiind in prezent Senior Vice-President & Partner Fleishman-Hillard. Pentru ca Nick are un stil unic de a spune lucrurilor pe nume in PR gasiti mai jos cateva motive pentru care el considera oportune investitiile in comunicare ale clientilor.

In aceste timpuri sumbre de criza economica, multi dintre clientii nostri se gandesc la reducerea budgetelor de comunicare sau suspendarea definitiva a programelor. De aceea merita sa analizam motivele pentru care clientii nostri ar trebui sa investeasca in continuare in comunicare .

Iata mai departe opt argumente ce pot fi de ajutor:

• Pentru ca niciodata nu va fi o perioada mai buna de a obtine cele mai bune rezultate in comunicarea unui subiect important pentru client. Ce moment mai bun sa iesi in evidenta, decat atunci cand adversarii tai evolueaza in tacere?

• Pentru ca a te face auzit iti va construi o reputatie care va fi de ajutor in momentul in care piata va fi din nou pe crestere, daca si atunci cand acest lucru se va intampla. Loializarea clientilor, pastrarea angajatilor si relatia cu publicurile implicate vor beneficia intotdeauna de pe urma unei reputatii bune.

• Pentru ca relatiile publice sunt cel mai eficient mod in care se poate consuma budgetul de comunicare. De ce sa iti irosesti banii in campanii de publicitate scumpe, cand PR-ul, mai ales PR-ul digital, este mai eficient din punct de vedere al costurilor si are un impact atat de mare? Consumatorii, stakeholderii si influentatorii urmaresc mass-media in aceste timpuri incerte pentru comentarii si reasigurari. PR-ul asigura sprijinul acestei terte parti in momentele cele mai importante pentru companie.

• Pentru ca vestile bune, daca exista, nu vor fi niciodata mai bine primite sau evidentiate, decat pe timp de criza. Prin urmare, iti poti construi eficient o reputatie excelenta.

• Pentru ca acum este momentul sa-ti demonstrezi calitatile de lider. Oportunitatea pentru un CEO sau top management de a se pozitiona drept lideri este imensa din moment ce multi directori prefera sa nu apara in presa pe timp de criza.

• Pentru ca acum este momentul pentru a restructura si nu pentru a reduce. Imbratisarea comunicarii digitale va reduce costurile pe termen lung si va crea eficienta, si dupa cum presimt si furnizorii, construirea infrastructurii este relativ ieftina. De asemenea, este si o oportunitate pentru clienti sa-si demonstreze eficienta in fata managementului superior.

• Si nu in ultimul rand, pentru ca niciodata nu a fost mai importanta comunicarea interna. Este timpul sa ne concetram asupra mediului intern, dar nu sa si reducem cheltuielile globale.

• Pentru ca toti clientii trebuie sa se asigure ca ei nu fac parte din “povestea” economiei actuale. Ce se intampla cu programele lor de CSR, cu inovatiile de produs sau cu gandirea vizionara?

Gasiti toate editorialele lui Nick Andrews pe Strategic.ro.


Love the skin you’re in!

Posted by 2activePR on Jan 15, 2010

Vioara, balet, saxofon, pantomima … o poveste de iubire care incepe o data cu tine.


Posted in 2activePR || 1 Comment »

adresa noua

Posted by 2activePR on Jan 12, 2010

Viitorului 14. Inceput de 2010.

Cand ne-am ales noul sediu, un factor decisiv l-a constituit adresa: Viitorului 14. Cumva, ne hranea subliminal convingerea ca “viitorul suna bine”. Au trecut déjà  trei ani si ne-am convins ca noua adresa este de bun augur.

Pentru cei care nu ne-au vizitat pana acum, o pot face aici, citind reportajul realizat de revista Caminul.

_

Read the rest of this entry »